La sfera di cristallo

Anticipare il “ritorno alla normalità”; ecco 5 strategie per affrontare il mercato dal 2022 in avanti.


Qual è il futuro delle vendite nei prossimi anni? È difficile prevederlo, alla luce dei frequenti cambiamenti, ma la chiave è essere preparati su 2 fronti:

  • evoluzione dei canali comunicativi;
  • rottura con il modello di vendita tradizionale.

Ecco 5 strategie per affrontare il mercato dal 2022 in poi.

  • Riprendere il senso della normalità – Gli ultimi 2 anni hanno visto enormi cambiamenti, per cui è probabile che adesso si possa approfittare di una massiccia iniezione di normalità. Ora il vento ha cambiato direzione e siamo passati da una mentalità votata alla stabilità a una che mira alla crescita. Quindi, è assolutamente opportuno continuare a organizzare, ad esempio, eventi o riunioni in cui scambiare idee, sondaggi, informazioni e richiedere alle persone cosa vorrebbero vedere dopo la ripartenza e consolidamento. Questo genera motivazione e allineamento tra i venditori, l’azienda e il mercato.
  • Velocità ed efficienza sono la priorità – Oggigiorno, le persone si informano molto di più su prodotti e servizi prima di acquistare. Questa situazione, di fatto, tende a eliminare la figura del venditore imbonitore o chiacchierone, spostando l’attenzione sull’ascolto, sul confronto con la concorrenza e, soprattutto, sulla rapidità di risposta ed efficienza:
    • una e-mail che richiede informazioni deve avere una risposta entro poche ore, magari anche solo per prendere in carico la richiesta e rassicurare sulla risposta nel più breve tempo possibile;
    • una demo di presentazione, coinvolgente e ricca di informazioni, non può essere attesa dal cliente oltre le 24 ore;
    • un progetto complesso non ha un tempo predefinito, ma prima arriva al cliente, meglio è.
  • I venditori hanno l’attenzione del cliente per un periodo di tempo limitato e la rapidità d’esecuzione porterà loro maggiori risultati.
  • Anticipate il più possibile il passaggio al “digital first” – In un mondo in cui le attività da remoto la fanno da padrone, il digitale è ormai una realtà consolidata. Questo processo era certamente iniziato già da anni, ma la pandemia ha accelerato l’adozione di nuove tecnologie. Le persone si sono abituate ad acquistare online generi alimentari, abbigliamento, tecnologia e altro ancora. Anche quando la vita tornerà alla normalità, non si dedicheranno mai più solo allo shopping tradizionale. Nei prossimi 3 anni assisteremo a un enorme aumento delle transazioni digitali e i venditori dovranno avere familiarità con il digitale e con gli strumenti tecnologici. Chi non si aggiorna resterà fuori dal mercato, inevitabilmente.
  • Motivare l’investimento del cliente – Per molti clienti, soprattutto in questo periodo post-pandemico, è importante che ogni euro di ogni spesa sia giustificato. I venditori devono prepararsi a porre domande di approfondimento per andare rapidamente a fondo del problema e dimostrare che il prodotto o servizio offre davvero un valore aggiunto. Ma devono anche porre domande “negoziali” per capire i criteri decisionali e le motivazioni per cui il cliente sceglierà loro anziché un concorrente.
  • Migliorare la relazione personale – A causa del lavoro in remoto, del distanziamento sociale e del lockdown, le persone hanno fame di contatto umano. A maggior ragione, in un mondo che diventa sempre più digitale, per avere successo nelle vendite, occorre raddoppiare gli sforzi per aumentare i livelli di fiducia e di relazione. Se i clienti si fidano di voi, potrete costruire una solida base per un rapporto che avvantaggerà entrambi. Inoltre, i vostri concorrenti sicuramente hanno prodotti e servizi simili al vostro: a fare la differenza saranno, quindi, le relazioni che creerete durante tutto il processo di vendita. Per organizzare un processo di vendita efficace, bisogna pensare alle esigenze dei clienti in maniera ancor più approfondita e fornire risposte più rapidamente. Fondamentale, per questo, sarà la creazione di relazioni più piene e soddisfacenti con ogni singolo cliente, senza trascurarne alcuni per concentrarsi su altri.

    Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
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