Quantità o qualità del tempo

Nella vendita ci sono diversi parametri che si possono prendere in considerazione per valutare il risultato delle azioni sui clienti. Uno poco misurato, ma fondamentale è il “tempo minimo”.

La risposta alla domanda del titolo sembra scontata: qualità! In realtà la vera qualità spesso si ritrova nella quantità. In questo articolo ci orienteremo sulla quantità minima indispensabile di tempo, sotto la quale il risultato finale sarà molto probabilmente inferiore alle effettive potenzialità.

Perché quantità minima? Vi rispondo con una metafora enologica: se compri una bottiglia di Barolo e la paghi 200 euro, o è molto buono o è una operazione di marketing. Ma se il Barolo lo paghi 10 euro, sicuramente non è un buon vino. E forse non è nemmeno Barolo…

Proviamo a esaminare un contatto con un potenziale cliente dal punto di vista della durata delle varie fasi, per capire il perché della affermazione orientata alla quantità minima di tempo.

Preparazione: almeno 30 minuti – Non mi riferisco alla preparazione della borsa da lavoro o alla ricerca di indirizzi su Google Maps o Booking.com, ma al tempo dedicato a cercare informazioni sul cliente. Se si cercano sul web e sui social delle informazioni utili alla trattativa, occorre circa una mezz’oretta. Se poi le info sono interessanti, anche di più.

Approccio: almeno 3 minuti – L’imprinting e la prima impressione durano circa 10 secondi; le reciproche presentazioni e i convenevoli durano circa 20 secondi. Ma non bastano per generare un primo feeling ed una atmosfera distesa e serena. Occorre saper fare pubbliche relazioni (P.R.), saper conversare. È qui che si gettano le basi per un buon rapporto interpersonale col cliente. E devono essere basi solide, dove il focus è unicamente la relazione tra due esseri umani, prima ancora che due professionisti o cliente/venditore.

Intervista: dai 5 ai 40 minuti – Qui il tempo è più difficile da definire, dipende dal settore, ma se considerate che circa il 70% dei commerciali non la fa e circa il 25% la fa solo “tecnica” e dopo aver presentato azienda e prodotti (grave errore strategico), capirete perché solo il 5% dei venditori sono dei veri professionisti. Saper fare domande al cliente, fargli vedere il nostro reale interesse a risolvergli i problemi, consolidando pure la relazione interpersonale, richiede tempo. E abilità.

Presentazione: almeno 6 minuti – Anche in questo caso il tempo dipende da quanti prodotti, servizi o soluzioni dovete presentare. Ma se anche avete un solo prodotto, semplice, per descrivere caratteristiche, vantaggi, benefici personalizzati e servizi annessi, difficilmente vi occorreranno meno di 6 minuti. Senza calcolare le domande del cliente e le vostre relative risposte.

Obiezioni e trattativa: almeno 5 minuti – Se avete lavorato bene e generato interesse, le obiezioni arrivano. E se invece il cliente vi fa i complimenti per il prodotto e non obbietta nulla? I venditori scarsi vanno via felici e alimentano la speranza (vana) che il cliente poi comprerà; quelli bravi, invece, capiscono che non si venderà più.

Ma se sono bravi, non accadrà quasi mai ed ecco che i 5 minuti non basteranno per tutte le risposte al cliente interessato.

Chiusura: al massimo 15 secondi… e che terminano con il punto interrogativo. Cioè il tempo per chiedere al cliente: “Bene signor Rossi, ora che abbiamo chiarito cosa possiamo fare per lei, quando iniziamo a lavorare assieme?”

La paura del “no” blocca molte persone e impedisce loro di fare la proposta finale, tergiversano con: “Ecco, le ho presentato tutto, se ha bisogno di me sono a sua disposizione, le lascio il biglietto da visita…” e fuggono a gambe levate, per non affrontare lo stress di una trattativa.

Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli

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