Davvero è tutta colpa della crisi?

Citiamo un proverbio orientale: “Non esiste cattivo tempo, esiste solo cattivo abbigliamento”. Quando gli affari non vanno bene, quando i clienti scarseggiano, quando i fatturati calano, si tende a dare la colpa alla recessione. Ma cosa significa, concretamente, la parola crisi?

Un grande esperto italo-americano di marketing e management che ho avuto l'onore di conoscere 35 anni fa, J. C. Nacinelli, durante una lectio magistralis di Business Development mi disse: “Ho 50 anni e in 25 anni di lavoro mi sono sempre sentito dire da imprenditori e professionisti che è un momento di crisi. La verità è che la crisi è nella mente di chi non ha la corretta mentalità per affrontare le difficoltà!”

Sono trascorsi da allora altri 35 anni e la maledetta frase “è un momento di crisi” ho continuato a sentirla, ripetutamente. Certo, di crisi ce ne sono state in tutti questi anni. Ma ci sono stati anche alluvioni e terremoti, mareggiate e valanghe. Come ci sono stati momenti positivi di sviluppo e di crescita.

Quindi, la mente umana intelligente e proattiva deve lavorare in due direzioni: la prevenzione e la risposta. Entrambe le strategie però richiedono uno status mentale che non tutti applicano: l'attitudine al cambiamento. Purtroppo, la maggioranza delle persone tende a rimanere nella propria zona di confort, tende a replicare gli stessi comportamenti per anni, magari con solo piccoli aggiustamenti.

Ma Darwin cosa ci ha insegnato? Che le specie animali che sono sopravvissute nei millenni non sono le più forti, ma quelle che più rapidamente si adattavano al cambiamento.

Ho conosciuto imprenditori che avevano sempre venduto solo in Italia e la “crisi” del 2008 li aveva messi in seria difficoltà. Sono stati quindi “costretti” a provare a vendere all'estero e gli affari ne hanno beneficiato. Come prima. Meglio di prima. Molto, molto meglio di prima. Al punto da dirmi oggi: “Se mi fossi rivolto ai mercati esteri prima, ora avrei una azienda ben più grande”.

E un professionista, cosa fa quando c'è la “crisi”? Si adatta ai nuovi mercati? Alle nuove esigenze, alle opportunità che il mondo del Web può dare? Al nuovo modo di pensare dei suoi clienti? O continua a perpetuare il cliché del babbo, o addirittura del nonno che tanti anni fa aprì con fatica lo studio, lavorando 12/14 ore al giorno, con il suo santo credo: “Tu lavora bene e vedrai che i clienti arriveranno a frotte”?

Purtroppo, oggi non è così. Certamente occorre lavorare bene, ma non basta. Il cliente ha tante altre opportunità cui rivolgersi: concorrenti, Caf, tutorial su Internet, suggerimenti dai social. Giusto? Sbagliato? Non lo so, ma sicuramente il cliente ha cambiato il modo di vivere e di pensare. O il professionista si adegua a questi cambiamenti, o soccombe.

Come fare? Iniziamo a far parlare il cliente, a chiedergli quali sono i suoi “desiderata”, le sue esigenze e le sue difficoltà. Studiate i suoi modi di lavorare, di ragionare, di agire.

Poi occorre studiare a fondo il web e tutte le sue opportunità, soprattutto sui metodi di marketing, per farsi trovare dai nuovi clienti e farli entrare nel proprio circuito.

Poi eliminate nella vostra mente la parola “crisi”. Per aiutarvi, ecco una significativa riflessione del classico saggio orientale: “Non esiste cattivo tempo, esiste solo cattivo abbigliamento”.

Autore: Eros Tugnoli

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