La propositività per generare lavoro e fatturato

Indicazioni di base per presentare un'offerta ai clienti, mantenendo alta l'immagine dello studio con servizi appetibili per il nostro interlocutore.

Il professionista e i suoi collaboratori sono impegnati a dare il miglior servizio operativo e di consulenza su esigenze e richieste dei clienti. E la maggior parte del tempo di lavoro viene dedicata a questo. C'è però un'attività che potrebbe ottimizzare il lavoro dello studio, aumentando sia il fatturato, sia i margini di redditività: orientare e addestrare le risorse interne alla “propositività”, cioè a proporre servizi e vantaggi alla clientela.

Per sapere quali, vi invito a raccogliere questi dati:
1. elenco di tutti i servizi dello studio;
2. quali sono tutte le competenze e specializzazioni di ciascun collaboratore dello studio;
3. quali sono i servizi che utilizzano tutti i clienti dello studio.

Elaborando i dati ricavati dai 3 punti precedenti, avrete una chiara visione di quanti servizi non sono utilizzati dai vostri clienti e delle opportunità che possono avere se, semplicemente, sarete più propositivi nei loro confronti. Il termine “propositivo” evoca un'idea spesso utopistica, quasi un sogno nel rapporto con i clienti, che però si scontra con la realtà: essere propositivi non significa “proporre soluzioni ai clienti che ti pongono problemi”. Essere propositivi significa contattare il cliente per proporre servizi dello studio, senza che lo abbiano chiesto.

Il primo problema è in che modo. In teoria è semplice: o scrivi ai clienti, o telefoni, o li incontri. Escludendo in prima battuta l'incontro, rimangono gli altri due: telefonare e mandare e-mail.

Il secondo problema è l'immagine dello studio. La telefonata non deve richiamare il telemarketing e la e-mail non deve essere percepita come pubblicità o messaggio promozionale.

Terzo problema è la generalizzazione. Il cliente deve percepire che la proposta è proprio per lui, frutto di un'analisi svolta dal professionista e che gli darà un beneficio concreto e misurabile.

Ed è proprio questa il punto che risolve eventuali dubbi e perplessità: la proposta di ulteriori servizi dovrà essere percepita dal sig. Rossi come un vero vantaggio che avrà lui e la Rossi Srl. E deve anche avere la sensazione che il professionista stia “pensando” a lui e alla sua attività, anche se non è stato contattato.

Ci sono inoltre due ostacoli da superare, stavolta prettamente psicologici, che potrebbero impedire a qualche professionista di applicare questa strategia propositiva:
1. l'idea di perdere professionalità;
2. la “paura di disturbare”.

Sono percezioni assolutamente prive di fondamento, generate solo da conoscenze o esperienze vissute come “clienti” quando qualcuno ci ha contattato disturbandoci, tipo un telemarketing continuo, non richiesto e a orari inopportuni. Ma si tratta di vendita ai privati, con modalità assolutamente diverse da quelle che vi propongo, e senza un rapporto professionale già esistente tra professionista e cliente.

Ecco una fondamentale check-list operativa:
1. definire il singolo servizio da proporre al singolo cliente;
2. scrivere i principali benefici che il cliente avrà accettando la nostra proposta;
3. decidere come contattarlo, considerando che il telefono è circa 7 volte più efficace della e-mail;
4. il contenuto del messaggio non deve essere improvvisato: occorre assolutamente prepararlo in anticipo;
5. se la telefonata o la e-mail porteranno a un incontro, offrire poche informazioni e molte curiosità.
Infine, il normale buon senso completerà l'efficacia del messaggio.


Autore: Eros Tugnoli

Print Friendly, PDF & Email
qdp beninformati famiglia
qdp beninformati quotidiano
qdp beninformati ecomia verde