Come utilizzare le abitudini per migliorare marketing e organizzazione

La maggior parte delle scelte dei consumatori non sono frutto di riflessioni consapevoli, ma di abitudini e automatismi. Solo negli ultimi anni si ha realmente iniziato a capire come funzionano e come impattano nella vita professionale.

Le abitudini, tecnicamente definite “automatismi”, sono comportamenti in cui il processo razionale e decisionale viene “messo da parte” per far sì che il cervello possa dedicarsi ad altro. Per spiegarmi con un esempio semplice, pensate a quando guidate l'auto o vi allacciate una scarpa o i bottoni di una camicia: meccanismi complessi da apprendere, ma ormai talmente assimilati e ripetitivi, che vi consentono di farlo senza pensarci e addirittura di dedicarvi contemporaneamente ad altro: parlare, riflettere, osservare e capire quello che vi circonda.

La parte negativa di questo processo è che il cervello “messo da parte” tende a non mettere più in discussione queste abitudini e le ripeterà, teoricamente, all'infinito. A meno che l'essere umano non decida consciamente di modificarle e inneschi un processo continuo e laborioso, spesso proporzionato al tempo in cui ha convissuto con questa abitudine.
Ecco 4 concetti fondamentali da conoscere sulle abitudini.

La cosa più efficace per generare cambiamenti duraturi è puntare sulle abitudini. Quasi il 40% delle nostre azioni quotidiane è il risultato di abitudini, non di decisioni. Chiedete al cliente di descrivervi come si è comportato in passato, cosa lo ha spinto a certe scelte e perché.

I desideri sono una forte fonte motivazionale per guidare le abitudini. Infatti, sono la chiave per le campagne pubblicitarie di maggior successo. Quando iniziamo a desiderare un beneficio o un vantaggio, anche solo l'anticipazione della ricompensa finale può generare abitudini comportamentali. Cosa desidera il cliente che avete o che vi trovate di fronte la prima volta? Dovete chiedervelo in continuazione.

Le aziende possono sfruttare le nostre vecchie abitudini e usare i dati per vendere. Che lo si voglia o no, tendiamo ad essere abituali quando acquistiamo. Nel corso del tempo, sviluppiamo schemi ricorrenti di comportamento che descrivono ciò che ci piace comprare, così come eventuali cambiamenti imminenti.

Le abitudini organizzative si evolvono grazie alle abitudini collettive dei dipendenti, non per decisioni razionali. Quindi, in uno studio professionale, la routine è necessaria perché il lavoro venga svolto, ma solo se tutte le parti sono disposte a parteciparvi, altrimenti si possono creare abitudini negative o tossiche. Paradossalmente, le crisi sono il momento perfetto per rivedere l'organizzazione dello studio, poiché in quei momenti le persone sentono con più urgenza la necessità di un cambiamento.

E se siete voi a dover cambiare abitudini? Ecco alcuni suggerimenti pratici e operativi:
1) potete sostituire le vecchie abitudini con nuove modificando le routine, ma solo la convinzione vi eviterà ricadute;
2) i piccoli cambiamenti hanno spesso un effetto a catena. La ricerca mostra, ad esempio, che le persone che iniziano a fare attività sportiva anche solo una volta alla settimana, cominciano anche a mangiare in modo più sano. Programmate personalmente alcune di queste piccole nuove routine;
3) la forza di volontà va esercitata, proprio come se fosse un muscolo. Piccole privazioni, ma continue, piccole variazioni alla routine, consente di allenarla gradualmente per diventare più forte;
4) esperienze esterne, di altri studi o di altri vostri colleghi, possono fornirvi maggiori e più importanti suggerimenti per cambiamenti organizzativi, soprattutto se provengono da persone con le quali non avete forti legami personali o sociali, sia per imparzialità, sia per esperienze diverse dalle vostre.


Autore: Eros Tugnoli - Sistema Ratio Centro Studi Castelli Srl

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