Focalizzare energie, risorse e tempo solamente sulle persone con cui vogliamo iniziare a parlare, ancor più che sull’azienda stessa.
Alcune strategie di marketing ci insegnano a individuare un mercato in cui il nostro prodotto o servizio possa essere utile a una fascia di potenziali clienti. Altre strategie partono dall’analisi dei potenziali bisogni di un mercato e dallo studio di prodotti che venga incontro a quei bisogni. In entrambi i casi, le aziende si organizzano a predisporre risposte e soluzioni che soddisfino queste esigenze e si lanciano sul mercato. Queste attività sono proposte da tanti player, generando forte concorrenza e alzando il potere negoziale degli acquirenti, che lo utilizzano nelle trattative, nel post-vendita e nei rapporti con i fornitori.
Pensate a tutte le volte in cui ci si trova a combattere con buyer agguerriti che pensano solo al prezzo e con cui non si riesce nemmeno a generare un minimo di comunicazione o relazione.
In altre occasioni, il venditore ha accettato la controproposta da un certo cliente anche se aveva la sensazione che qualcosa non avrebbe funzionato, per poi rendersi conto che il suo “fiuto” purtroppo aveva ragione: mancati pagamenti, contestazioni pretestuose, tempo perso e margini completamente erosi.
La delusione è forte, ansia e stress aumentano, la motivazione al lavoro cala.
A tutto questo c’è una soluzione di marketing B2B che si sta imponendo lentamente, ma che dà ottimi risultati nel medio termine: scegliersi i propri clienti e non farsi scegliere. Ovvio, dirà qualcuno. In effetti sembra addirittura banale, ma ci sono 2 riflessioni da fare.
La prima è semplice: quali sono le azioni effettive e operative che mettiamo in atto per essere noi a scegliere il cliente e non il contrario? Poche o nessuna, di solito.
La seconda è più strategica: si tratta di focalizzare energie, risorse e tempo solamente sulle persone con cui vogliamo iniziare a parlare, ancor più che sull’azienda stessa.
Ovviamente non si può generalizzare questo principio su tutto il nostro business, occorre una seria valutazione del valore della commessa, dell’ordine specifico e della sua rilevanza in termini di margini.
Cercheremo quindi aziende che per dimensione, organizzazione manageriale, fatturato, qualità dei progetti, disponibilità a collaborare reciprocamente, siano in linea con la nostra proposta.
Poi ci sarà il fattore decisivo di selezione: dobbiamo scegliere esattamente le persone con cui avremo a che fare, studiarle a fondo prima di agire. Occorrerà soprattutto creare con loro un rapporto di vera partnership e collaborazione.
Passare dalla “azienda statisticamente in target” al “voglio lavorare con te” farà la differenza. Praticamente stiamo integrando le strategie dei grandi numeri e delle statistiche con quelle più “umane” dello sviluppo delle relazioni qualificate di business, passo dopo passo. Senza entrare troppo nel dettaglio, ecco qualche linea operativa: creiamo una selezione di potenziali aziende Top: iniziamo con elenco di circa 30 prospect; ordiniamole per priorità su alcuni parametri chiave (fatturato, localizzazione, reputazione, ecc.) e iniziamo a lavorare dalle ultime, in modo da testare la nostra strategia con un basso rischio; individuiamo le persone con responsabilità chiave e utili al nostro progetto e cerchiamo ogni informazione possibile sui loro interessi, esigenze, necessità, usando vari strumenti, da giornali e riviste di settore ai social e al web; capiamo se e come i nostri prodotti o servizi porteranno loro beneficio, per aiutarli a lavorare meglio e con più soddisfazione; attiviamo tattiche di marketing, digital o dirette, che siano ricche di contenuti utili e interessanti per il nostro interlocutore.
Costruire un metodo permanente per scegliere i clienti ha un valore straordinario, non ha prezzo, ma non sarà un lavoro semplice, soprattutto all’inizio. Occorrerà un cambio di mentalità e un po’ di coraggio; poi occorrerà tempo, determinazione e fiducia.
Però vi accorgerete che i nuovi clienti che condivideranno questo modus operandi saranno sempre di più e creeranno una sorta di circolo virtuoso che prenderà sempre più spazio nella vostra attività rispetto ai clienti stressanti e perditempo.
Salutateli con simpatia e lasciateli ai concorrenti.
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
