Nel processo di vendita occorre tempestività e decisione, è un errore attendere i tempi del cliente. Ma è anche un errore incalzarlo, fargli fretta. Come posiamo coniugare queste due situazioni? Diversi studi di psicologia applicata alle trattative convergono in un punto: se fai mancare qualcosa al cliente, lo desidera di più. Nel libro “Le armi della persuasione“, un classico per i professionisti del settore, l’autore Robert Cialdini individua il concetto di scarsità tra quelli più efficaci per invogliare il cliente a fare un acquisto.
Frasi come “ce ne sono rimasti solo 2 pezzi”, oppure “solo ai primi 20 che telefonano”, o anche “l’offerta 3×2 scade domani” inondano ancora le nostre menti. Per non citare una nota marca di poltrone che sempre, da anni, le propone “in offerta solo fino a fine mese!”. Eppure funziona ancora. Questi sono metodi di marketing pubblicitario che utilizzano il principio di scarsità.
Ma lo si può applicare anche alle trattative in maniera professionale? Certo, vediamo quando e come. Gli esempi che seguono vanno ovviamente poi adattati alle vostre realtà, non applicati con il copia/incolla.
Prendere appuntamento con un potenziale cliente – Per lanciare questo nuovo servizio (o prodotto, o iniziativa, ecc.) l’azienda mi ha incaricato di informare, solo per questo mese, alcuni potenziali clienti come lei. Poi riprenderemo a seguire i nostri già clienti nell’erogazione del suddetto servizio.
Presentare un prodotto o un servizio – Questo prodotto è molto richiesto dai nostri clienti, rischierebbe poi di non trovarlo più. Il servizio di consulenza (fiscale, commerciale, legale, ecc.) che mi richiede porta via molto tempo: posso svolgerlo solo per pochi partner selezionati.
Sostenere il prezzo – Posso mantenerle questo sconto solo se riesce a darmi una risposta positiva entro un paio di giorni; poi devo riadeguarlo ai prezzi di listino. Avendo acquistato scorte di materia prima a costi relativamente equi, riusciamo a stare bassi coi prezzi. Ma le scorte si stanno esaurendo e il prezzo subirà un adeguamento ai listini dei mercati internazionali.
Preventivo o offerta o proposta economica – Nel preventivo c’è già una dicitura che afferma: “La presente offerta ha validità 30 (o 60 o altro) giorni”. Lasciatela pure, ma serve soprattutto a tutelarvi nel caso un cliente accettasse quel preventivo dopo molto tempo. Se non viene indicata, si devono seguire i termini di legge: si parla di anni. Quella che dovete inserire come scarsità quando presentate un preventivo è un’altra cosa.
Dovete informare il cliente di una “scadenza” per la vostra proposta, a fronte di un vantaggio se decide prima, oppure di uno svantaggio se decide dopo questo termine. Ecco qualche esempio.
“Si prenda pure tutto il tempo per decidere, noi siamo sempre qui. Tuttavia, se mi dà l’ok entro una decina di giorni, siamo certi di terminare poi i lavori prima dell’estate; se me lo dà dopo, non sarò in grado di garantirle il termine nella data da lei preferita”. Oppure: “Non le voglio far fretta, si figuri, decidete pure con calma. Tenga solo presente che dalla vostra decisione occorrono circa 10 giorni di tempi tecnici per l’inserimento in produzione e altri 40 per la realizzazione. Se desidera avere la macchina pronta per la tal data, meglio se ci date la conferma entro fine mese”. Quindi ricordate la formuletta magica: “Non voglio assolutamente farle fretta. Tuttavia…”.
Foto: archivio Qdpnews.it
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
