Uno degli obiettivi più importanti per qualsiasi azienda, professionista o attività commerciale: per ottenerlo è indispensabile adattare l’offerta al mercato.
Il primo passo verso l’acquisizione di clienti è intercettare i nuovi problemi che via via emergono e progettare una soluzione convincente che li risolva in modo soddisfacente. Se l’offerta non differisce da quella dei concorrenti, l’unico elemento di discussione sarà il prezzo e si sa che in giro c’è sempre qualcuno che propone prezzi e tariffe contenuti.
Il cliente moderno è sfuggente, ha molte fonti d’informazione e può scegliere tra innumerevoli possibilità, anche se poi fatica a riconoscere la migliore. L’adattamento del prodotto ai bisogni espliciti, ma soprattutto a quelli latenti, è il risultato di un processo che fonde la ricerca di mercato con la creazione dei principi differenzianti e un buon piano di comunicazione. A volte, tuttavia, le aziende sembrano inciampare quando si passa dal pensiero all’azione.
La ricerca del cliente è spesso sporadica e la strategia è principalmente guidata da una combinazione di istinto ed eccitazione personale per un’idea che, sulle prime, pare eccezionale. Dopo avere acquisito i primi clienti ci si siede, pensando che altri clienti prima o poi arriveranno.
La questione è che pochi imprenditori hanno chiaro nella loro mente il processo che ha attirato i clienti esistenti.
Una rapida crescita arriva solo quando i criteri differenzianti del prodotto sono promossi da una strategia orientata al mercato, che sollecita nuovi clienti e l’azione commerciale è snella e facile da replicare. Come si fa a capire se la strategia che si sta adottando è giusta? In parte si avverte. Ciò succede quando sono i clienti a bussare alla porta del fornitore, non il contrario: il segnale più evidente è infatti il numero elevato di soggetti interessati che richiedono informazioni.
Qual è il presupposto più potente per realizzare una strategia di successo? Coinvolgere il cliente.
La chiave per attirare nuovi clienti è raffigurare correttamente l’azienda e l’offerta nella mente del target che si vuole approcciare e di conseguenza è necessario stabilire in che modo la propria proposta offre vantaggi più allettanti rispetto alla concorrenza.
Una volta stabilito il posizionamento, la proposta deve essere comunicata in modo da suscitare interesse e il modo più incisivo è evidenziare quale problema sarà risolto. Gli strumenti con i quali trasmettere i contenuti possono includere webinar, documenti informativi, blog, presentazioni o articoli. L’obiettivo è realizzare una proposta che possa colpire soprattutto quelle persone che si attengono a questo mantra: “un fornitore vale l’altro“.
Una volta che i potenziali clienti hanno scoperto l’azienda, è necessario realizzare criteri di qualificazione strutturati e un metodo di vendita efficace.
La qualificazione prevede di selezionare un target che per dimensione, settore merceologico e vocazione di sviluppo, sia compatibile con le caratteristiche della propria offerta. Se si omette quest’analisi, il rischio di sprecare tempo ed energie è elevato.
Per quanto riguarda la vendita, è necessario creare uniformità di proposta: tutto il reparto commerciale, incluso il back-office, deve parlare lo stesso linguaggio e proiettare vantaggi e benefici identitari.
Una volta che il cliente potenziale è coinvolto, l’obiettivo è convertirlo in cliente. In base al tipo di offerta, si parla di riunioni di follow-up per rispondere a domande frequenti, nuove dimostrazioni, interazioni con altre parti interessate, periodi di prova o trattative vere e proprie.
Se ben eseguito, questo coinvolgimento iniziale dovrebbe creare il giusto livello di slancio verso il prossimo passo importante nel processo di vendita: la conversione.
Autore: Stefano Donati – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
