Ognuno di noi ha esigenze lavorative e problemi da risolvere e quando trova la risposta, scatta immediatamente il desiderio di ottenere subito ciò che occorre. A questo punto, il fattore tempo diventa determinante, nel bene e nel male.
Il tempo ha un valore molto alto, non sempre percepito come tale, forse ingannati dallo strumento che si usa per misurarlo, l’orologio.
“Hai un quarto d’ora di tempo da dedicarmi?” “Scusami se ti ho fatto perdere un po’ di tempo” “Posso rubarti 10 minuti di tempo?” Cosa sarà mai un mezzo giro di lancette… Peccato che il “tempo” non sia l’orologio, ma la nostra vita. Basterebbe sostituire alla parola “tempo”, la parola “vita”, e la visione cambierebbe: “Hai un quarto d’ora di vita da dedicarmi?” “Scusami se ti ho fatto perdere un po’ di vita” “Posso rubarti 10 minuti di vita?” In quest’ottica, probabilmente cambierebbe anche la nostra risposta.
La nostra “agenda” è la gestione della nostra vita, un bene prezioso. E va difeso. Ma in questo mondo non siamo soli: ci sono altri esseri umani che hanno le loro “agende”, i loro tempi. Il problema nasce quando le “agende” si incrociano e i rispettivi tempi sono messi a confronto.
Nel mondo del lavoro la gestione del tempo è diventato un fattore di negoziazione, di trattativa, di scontro e come tale va considerata. La si può trattare alla vecchia maniera, cioè piangendo miseria per poi cedere (classico di chi compra), che però non farà altro che stimolare la stessa risposta: prezzi gonfiati, per poi cedere fingendo di fare lo sconto (classico di chi vende).
Portiamo questo metodo al fattore “tempo” e avremo questa tipica situazione (domanda dal venditore al cliente): “Per quando vuole la consegna di questo prodotto?”. Domanda suicida, risposta adeguata: “Per ieri, ovviamente!”, spesso accompagnata da un sorriso strafottente. E il venditore inizia a boccheggiare, farfugliando qualche risposta, tipo: “Ma… veramente… non credo sia possibile…” Già vendere non è facile, viene da chiedersi che bisogno ci sia di mettersi da soli in posizione di debolezza di fronte a un cliente che, peraltro, fa pure una richiesta assurda.
Tuttavia, il timore di non accontentare il cliente o il rischio di perdere l’affare spesso fa accettare simili richieste, ovviamente a scapito del proprio tempo. E la richiesta si può rivelare controproducente anche per chi la fa: i lavori fatti in fretta aumentano la possibilità di errore e di disservizio. Che risposta dare a un cliente che vuole tutto, subito e magari anche a prezzo scontato? Nessuna: semplicemente non dovete trovarvi in questa situazione.
Se arrivate alla fine del colloquio di vendita e il cliente vi pone questa condizione, significa che non gli sono stati comunicati bene e con chiarezza alcuni concetti-chiave:
• la vostra serietà e professionalità;
• la serietà del vostro studio o della vostra azienda;
• l’importanza di ricevere un servizio o un prodotto di alta qualità;
• il “valore” del prodotto o del servizio;
• le tempistiche indispensabili per realizzazione/progettazione/produzione/consegna.
Occorre studiare bene la comunicazione in tal senso, richiedere conferme su qualità e valore percepiti e far capire bene al cliente che vantaggi e benefici avrà a lavorare con voi, in un’ottica di qualità, non di frettolosità. Se queste comunicazioni saranno chiare fin dall’inizio, diminuirà drasticamente il numero di richieste di tempi stretti. E se il cliente insiste nelle sue pretese? Semplice: lasciatelo ai concorrenti: avrete fatto un doppio affare.
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli Srl
