Prima di iniziare una trattativa occorre capire chi parte avvantaggiato. Analizzare i fattori che determinano il peso negoziale delle parti permette di riequilibrare il confronto e affrontarlo con maggiore consapevolezza.
Negli sport da combattimento, per garantire equità, gli atleti vengono suddivisi per categorie di peso. Anche la negoziazione è uno scontro, meno cruento si spera, tra 2 persone dove ognuno fa valere le proprie ragioni. Tuttavia, chi si appresta ad affrontare una trattativa spesso si concentra sull’oggetto in discussione, sul problema da risolvere, sulle soluzioni da proporre, dimenticando che il “peso” di una delle parti in causa influirà decisamente sul risultato finale.
Nella negoziazione viene fatto riferimento a un valore basilare, definito “Potere Negoziale”, che è 1 dei 3 fondamentali da tenere sempre presente per la preparazione, gestione e conclusione ottimale della trattativa: “Informazione” e “Tempo” sono le altre 2.
Come si deve lavorare sul peso negoziale poco prima di una trattativa? Semplicemente prendendo atto di alcuni fattori che possono avvantaggiare l’uno o l’altro dei protagonisti, agendo sulla percezione di autorità e soggezione tra le parti e sui fattori economici e commerciali, indipendentemente dalla sostanza della trattativa.
Genere: in certi contesti, essere donna vs uomo (e viceversa), può generare una dinamica emotiva/psicologica che altera l’equilibrio percepito di potere.
Età: chi è più avanti con gli anni tende, almeno in certi ambiti, a suscitare maggiore rispetto e soggezione rispetto a un interlocutore molto giovane.
Livello di istruzione: un titolo di studio elevato o conclamato aumenta il peso negoziale percepito. In molte riunioni si sente citare “l’ingegner Rossi” o “il dottor Bianchi”, mentre altri vengono chiamati solo “signor/signora” o con il nome o cognome, senza menzionare eventuali titoli, o perché non esistono o non sono particolarmente prestigiosi.
Il solo atto di citare un titolo incrementa il potere negoziale, indipendentemente dal contenuto della discussione.
Livello gerarchico: anche la posizione occupata dalle 2 persone all’interno delle rispettive organizzazioni, in relazione specifica all’affare trattato, costituisce un ulteriore fattore di squilibrio psicologico.
Potere economico: chi dispone di maggiore liquidità o solidità finanziaria parte generalmente avvantaggiato in una trattativa. Non è una regola assoluta (vedi capoverso successivo), ma vale nella quasi totalità dei casi.
Paradosso del potere negoziale Zero: quando una delle 2 parti ha un potere negoziale prossimo allo zero, l’altra difficilmente può “infierire” in modo efficace. Pensate a una causa civile tra una persona benestante e una che non possiede nulla: il benestante avrà i migliori avvocati e più risorse, ma chi non possiede nulla non ha nemmeno nulla da perdere, il che riduce paradossalmente il potere negoziale dell’avversario più forte.
Chi ha cercato l’altro: in ambito commerciale, la parte che ha contattato per prima l’altra si trova automaticamente in una posizione di minor potere negoziale, perché ha manifestato un bisogno o un interesse.
Concludendo, cosa occorre fare, preliminarmente, per capire che “peso” abbiamo?
1) Costruire un elenco di tutti i fattori negoziali rilevanti, favorevoli e sfavorevoli, per entrambe le parti.
2) Redigere un bilancio comparativo che permetta di visualizzare chiaramente chi dei 2 interlocutori dispone di più potere negoziale complessivo.
Questo lavoro è semplice, ma di grande impatto strategico: consente di entrare in trattativa con piena consapevolezza della propria posizione relativa e agire di conseguenza.
(Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio)
(Foto: Ab. Unsplash.com)
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