In una trattativa spesso agiscono comportamenti “istintivi” (automatismi, per la precisione) che ci fanno perdere margini di fatturato. Uno di questi è lo sconto. “Ma sai, tutti lo fanno”. “Me lo ha chiesto il cliente”. “Se non faccio lo sconto, poi il cliente non acquista”. Queste affermazioni sono tanto frequenti quanto senza fondamento. Sono altrettante abitudini esistenti in alcuni settori, ma in altri no. Perché si chiede lo sconto in profumeria e in farmacia no? Perché si chiede lo sconto al caldaista e al medico no? Perché in un settore lo sconto è del 3 o 4 % ed in altri del 30 o 40%?
Non c’è motivo, se non la consuetudine che diventa legge. Una abitudine si può cambiare, se si vuole. Ci vuole tempo e costanza, ma si cambia. E per cambiare si deve iniziare dalle proprie “credenze sbagliate”, dai nostri schemi mentali: proviamo a modificare qualche punto di vista.
Lo sconto non è “scontato” – Domandiamo al cliente perché ci chiede lo sconto. Non se lo aspetta, lo vedrete in difficoltà.
Vi chiede il 10% in meno? – Chiedetegli il 10% in più. Perché dovete essere voi a rimetterci? Non state rubando, state vendendo, quindi dandogli qualcosa di cui lui ha bisogno, al giusto prezzo.
Fare sconto è un po’ “disonesto“ – Fare lo sconto al cliente che ce lo chiede, è un po’ truffare: potrebbe pensare: “E se non glielo chiedevo? Allora mi fregava tot euro”.
Fare lo sconto svalorizza il servizio che date o il prodotto che vendete – In molti casi, fare lo sconto significa poi abbassare la qualità del prodotto o dei servizi successivi. Davvero è ciò che vuole il cliente? Fateglielo capire.
Su Amazon costa il 40% di meno. – Che lo compri su Amazon, allora. Chiedetevi perché si rivolge a voi. Davvero è convinto che possiate fare il 50% di sconto? No. Lo vuole comprare da voi, altrimenti lo avrebbe già comprato su Amazon senza venire a chiedere lo sconto.
“Gli ho detto che gli faccio sconto solo stavolta” – Ma credete ancora nelle favole? Scontate una volta e dovrete scontare sempre. E con maggiori percentuali.
Gli altri lo fanno – Gli altri sono altri, diversi da voi, con politiche diverse, prodotti diversi, servizi diversi. Dovete far capire ai clienti non che siete i migliori (sempre opinabile), ma che siete diversi dai concorrenti (sempre vero).
Se non gli faccio lo sconto, compra da altri – Se pensate che il vostro lavoro, la vostra professionalità, la vostra serietà, dipenda da pochi euro di differenza sul prodotto, darete al cliente un messaggio di “basso mercanteggio”. E continuerà a cercare il prezzo più basso. Domanda a monte: siete certi di volere clienti così?
Lo sconto? Me lo ha chiesto il cliente – Sapete chi guadagna di più di Cristiano Ronaldo, attualmente il miglior calciatore del mondo e anche il più pagato? Il cliente che vi chiede lo sconto. Ecco un esempio: “Questa consulenza le costa 6.000 euro” “Mi fa un po’ di sconto?” “Bene, le faccio 5.800”. E il cliente ha guadagnato 200 euro in 10 secondi; 1.200 euro al minuto; 72.000 euro all’ora. La cosa divertente, è che Ronaldo lo state pagando voi.
Questi suggerimenti sono il terreno fertile su cui inserire poi le strategie comunicative di trattativa economica. Se non siete convinti voi, il cliente lo capirà e vi chiederà lo sconto con sempre maggior forza.
Foto: archivio Qdpnews.it
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
