La maggior parte delle scelte dei consumatori non sono frutto di riflessioni consapevoli, ma di abitudini e automatismi. Solo negli ultimi anni si ha realmente iniziato a capire come funzionano e come impattano nella vita professionale.
Le abitudini, tecnicamente definite “automatismi”, sono comportamenti in cui il processo razionale e decisionale viene “messo da parte” per far sì che il cervello possa dedicarsi ad altro. Per spiegarmi con un esempio semplice, pensate a quando guidate l’auto o vi allacciate una scarpa o i bottoni di una camicia: meccanismi complessi da apprendere, ma ormai talmente assimilati e ripetitivi, che vi consentono di farlo senza pensarci e addirittura di dedicarvi contemporaneamente ad altro: parlare, riflettere, osservare e capire quello che vi circonda.
La parte negativa di questo processo è che il cervello “messo da parte” tende a non mettere più in discussione queste abitudini e le ripeterà, teoricamente, all’infinito. A meno che l’essere umano non decida consciamente di modificarle e inneschi un processo continuo e laborioso, spesso proporzionato al tempo in cui ha convissuto con questa abitudine.
Ecco 4 concetti fondamentali da conoscere sulle abitudini.
• La cosa più efficace per generare cambiamenti duraturi è puntare sulle abitudini. Quasi il 40% delle nostre azioni quotidiane è il risultato di abitudini, non di decisioni. Chiedete al cliente di descrivervi come si è comportato in passato, cosa lo ha spinto a certe scelte e perché.
• I desideri sono una forte fonte motivazionale per guidare le abitudini. Infatti, sono la chiave per le campagne pubblicitarie di maggior successo. Quando iniziamo a desiderare un beneficio o un vantaggio, anche solo l’anticipazione della ricompensa finale può generare abitudini comportamentali. Cosa desidera il cliente che avete o che vi trovate di fronte la prima volta? Dovete chiedervelo in continuazione.
• Le aziende possono sfruttare le nostre vecchie abitudini e usare i dati per vendere. Che lo si voglia o no, tendiamo ad essere abituali quando acquistiamo. Nel corso del tempo, sviluppiamo schemi ricorrenti di comportamento che descrivono ciò che ci piace comprare, così come eventuali cambiamenti imminenti.
• Le abitudini organizzative si evolvono grazie alle abitudini collettive dei dipendenti, non per decisioni razionali. Quindi, in uno studio professionale, la routine è necessaria perché il lavoro venga svolto, ma solo se tutte le parti sono disposte a parteciparvi, altrimenti si possono creare abitudini negative o tossiche. Paradossalmente, le crisi sono il momento perfetto per rivedere l’organizzazione dello studio, poiché in quei momenti le persone sentono con più urgenza la necessità di un cambiamento.
E se siete voi a dover cambiare abitudini? Ecco alcuni suggerimenti pratici e operativi:
1) potete sostituire le vecchie abitudini con nuove modificando le routine, ma solo la convinzione vi eviterà ricadute;
2) i piccoli cambiamenti hanno spesso un effetto a catena. La ricerca mostra, ad esempio, che le persone che iniziano a fare attività sportiva anche solo una volta alla settimana, cominciano anche a mangiare in modo più sano. Programmate personalmente alcune di queste piccole nuove routine;
3) la forza di volontà va esercitata, proprio come se fosse un muscolo. Piccole privazioni, ma continue, piccole variazioni alla routine, consente di allenarla gradualmente per diventare più forte;
4) esperienze esterne, di altri studi o di altri vostri colleghi, possono fornirvi maggiori e più importanti suggerimenti per cambiamenti organizzativi, soprattutto se provengono da persone con le quali non avete forti legami personali o sociali, sia per imparzialità, sia per esperienze diverse dalle vostre.
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli Srl
