Immedesimatevi in questa situazione: avete fatto la proposta economica al cliente, per esempio 1.000 euro; voi sapete che avete un margine da giocarvi del 30%; il cliente vi chiede: “Beh, siete un po’ cari e lo sapete: comunque, che sconto mi fa? Se mi viene incontro, decido ora e compro da lei”. Cosa fareste? Bene, a questa domanda la risposta vede uno sconto medio circa del 20%, dipende (poco) dalla determinazione del venditore, e dalla faccia cattiva del cliente (molto).
A parte il timore di perdere una vendita, c’è una azione automatizzata, quasi istintiva, che porta la mente del venditore a “venire incontro” alla richiesta del cliente.
Perché mai? Dove sta scritto? E perché non dire: “Costa 1.000, le faccio 1.100”? L’abitudine di cedere alle richieste di sconto è purtroppo molto diffusa e abbassa sensibilmente fatturati e soprattutto i margini aziendali. Come fare per cambiare abitudine? Vi insegno un metodo in 3 step che ha già dato enormi risultati, testati e misurati.
Il cliente chiede: “Che sconto mi fa?”
1 – Date una risposta studiata a tavolino, che argini la prima richiesta del cliente e gli esprima alcuni concetti generali ma importanti. Esempio: “Per serietà, lasciamo ad altri il giochino di alzare il prezzo del 30% per poi fare lo sconto del 20%. Noi diamo un prezzo chiaro, indicativo della qualità dei nostri prodotti”.
Il cliente replica: “Capisco qualità e serietà, ma non siete i soli sul mercato: mi faccia un po’ di sconto e acquisterò da lei”.
2- Ora gli ricorderete vantaggi e benefici, i servizi collegati e gli eventuali costi sostenuti e compresi nel prezzo: “Deve considerare che nel prezzo sono compresi i nostri controlli qualità, il trasporto presso di voi e un’assistenza telefonica e personale continua”.
Ora il cliente, dopo due NO, potrebbe anche accettare. Ma se insiste, lo farà con più fatica e meno convinzione: “Guardi, mi venga incontro con uno sconto, altrimenti rinuncio all’acquisto”.
3 – Qui inizia la vera trattativa. Ora gli possiamo andare incontro, ma aumentando il fatturato. Per esempio, proponendo un prodotto, un servizio concreto, un optional, un accessorio pari a un valore percepito dal cliente come sconto possibile: “Sconto non posso: posso però darle in omaggio l’accessorio X” oppure “farle il tal lavoro a prezzo di costo” oppure “darle altri 2 anni di garanzia al prezzo di uno” e altre proposte preparate in precedenza, a tavolino, non improvvisate al momento.
Questa diventerà la vera trattativa, evitando lo sconto ma vendendo al cliente accessori, servizi, prodotti a condizioni estremamente convenienti.
Alcuni esempi di “NO SCONTO, MA…” trattati in prima persona:
• ACQUISTO APPARTAMENTO: un garage doppio al prezzo di uno singolo;
• ACQUISTO CALDAIA: controllo in remoto al 50% del costo;
• CONTRATTO DI CONSULENZA: servizi aggiuntivi in omaggio o a prezzo di costo.
E se il cliente insiste e non accetta le nostre proposte? Se volete, ora fateglielo pure, comunque ora ve la caverete con un piccolo sconto, mai lo sconto massimo. Ma se sarete determinati nei primi 3 punti, pochi arriveranno fino qui.
Foto: archivio Qdpnews.it
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli