Il marketing di successo si fonda su solidi fondamentali. Ecco uno di questi principi: prima di commercializzare qualsiasi cosa, facciamoci 3 domande a cui ogni nostro potenziale cliente dovrebbe essere in grado di dare un’immediata risposta.
1 – “Sono molto occupato e vengo assalito con proposte di vario genere dalla mattina alla sera. Perché mai dovrei darti la mia attenzione?”
2 – “Tutti promettono un prodotto straordinario e un servizio eccezionale. La maggior parte non riesce a mantenere questa promessa. Qual è la ragione per cui posso rischiare di acquistare da te o rischiare di passare a te dal mio attuale fornitore?”
3 – “Non ho mai sentito parlare di te. Non ho mai fatto affari con te. Perché mai mi dovrei fidare?”
Le aziende di maggior successo rispondono pienamente a queste domande nei loro messaggi e lo fanno con grande chiarezza. In tal modo catturano l’attenzione, realizzano un marketing convincente e creano la fiducia necessaria per il successo dei loro prodotti. Bene, confrontiamo ora questi principi con il marketing che la maggior parte delle piccole e medie imprese pone in essere.
a) – Invece di catturare l’attenzione dei loro potenziali clienti, assillano le persone con messaggi di marketing poco interessanti e mendichevoli: “Può ottenere questo prodotto al prezzo promozionale di Euro…”.
b) – Invece di fornire una proposta convincente, offrono scarse/inesistenti motivazioni per acquistare da loro, anziché dal precedente fornitore: “Siamo sul mercato dal…”.
c) – Invece di creare fiducia e rimanere impressi nella mente del cliente potenziale, inviano un messaggio debole e banale, facendosi dimenticare in fretta: “La nostra filosofia è la soddisfazione del cliente”.
Fallire in una sola di queste aree è sufficiente per conseguire pessimi risultati. Ecco perché è fondamentale essere il più incisivi possibile in tutte e 3 le aree. Vediamo alcuni suggerimenti per farlo bene, soprattutto per chi si occupa autonomamente della propria azione commerciale.
A) – Oggi sappiamo perfettamente se il nostro marketing sta catturando l’attenzione, misurando i tassi di risposta. Sappiamo quante persone aprono le nostre e-mail, leggono le newsletter, rispondono alla pubblicità, ecc. Dobbiamo osservare i veri professionisti del settore e mutuare da loro ciò che si può importare nella nostra azione commerciale, per rendere i messaggi indimenticabili. Da chi dovremmo prendere spunto? Da tutti coloro le cui missive apriamo volentieri. Leggiamo regolarmente le newsletter dei nostri concorrenti più forti?
B) – Creare un messaggio convincente è un’abilità che richiede anni per essere pienamente sviluppata. La maggior parte dei messaggi sembra un copia-e-incolla di qualcosa che è già stato visto mille volte. Questa è un’area in cui tutti quelli che realizzano il proprio marketing hanno spesso seri problemi.
È un’abilità che scarseggia non solo nella categoria degli imprenditori, ma anche tra molti “esperti” di marketing. È per questo che riceviamo continuamente richieste di contatto su Linkedin da molti consulenti: il loro servizio è mediocre e di conseguenza sono obbligati a fare rete per creare nuovi contatti. Quindi, se possibile, ottenere l’aiuto di un esperto che proponga qualcosa di veramente distintivo.
C) – Come aggiungere credibilità al proprio marketing? Un modo per aumentare la credibilità è collegare il sito Web a fonti esterne. Per esempio, possiamo collegare il sito a recensioni esterne positive. Allo stesso modo, se abbiamo ottenuto l’accreditamento da un’organizzazione rispettata, dovremmo creare un link tra una nostra proposta e la pagina Web dove siamo menzionati.
Sì, l’avvento delle comunicazioni digitali a basso costo ha aperto un mondo di opportunità. Tuttavia, se si desidera beneficiare di queste straordinarie occasioni, è fondamentale creare un marketing dal quali i clienti potenziali saranno irresistibilmente attratti.
Come scivolare su messaggi mendichevoli (“al modico prezzo di…”), motivazioni d’acquisto inesistenti (“siamo sul mercato dal…”) e messaggi banali (“la nostra filosofia è la soddisfazione del cliente”).
Autore: Stefano Donati
