Uno slogan nato diversi anni fa si intravede ogni tanto all’inizio del periodo estivo, su alcuni quotidiani e su qualche vetrina: “Aperti per ferie”.
Nato come servizio per la comunità per non farla rimanere senza generi di prima necessità, si è poi diffuso come opportunità per farsi trovare da nuovi, potenziali clienti che si trovano in città durante il periodo estivo, generalmente dedicato alle ferie.
Anche se “Aperti per ferie” nasce inizialmente per i negozi, ha poi avuto uno sviluppo strategico in altri settori di mercato, per esempio aziende o professionisti che avevano necessità di trovare nuovi clienti o incontrare clienti consolidati in momenti di maggior calma, anticipando i concorrenti.
Infatti, sono proprio questi due punti i fattori di successo di questa strategia: anticipare i concorrenti (o “gestione del tempo di trattativa” in gergo negoziale) e trovare il titolare (o il “decisore” in gergo negoziale). Vediamo come e perché.
Anticipare i concorrenti – Il fattore “tempo” nella vendita è importantissimo: decidere quando contattare un cliente, in che periodo preparare un’offerta, quando accelerare o rallentare i tempi di trattativa o come pianificare una scadenza per far decidere l’acquisto. I concorrenti sono sempre attivi e agguerriti, ma molti in estate vanno in ferie. Occasione ghiotta per avere meno concorrenza e anticipare le scelte del cliente. E quando i competitor rientreranno dalle vacanze e si butteranno come belve affamate sulle poche ossa da spolpare, voi avrete già mangiato il …filetto.
Una collega giornalista/pubblicista, per 2 anni si propose per sostituire durante il mese di agosto i giornalisti in ferie di un noto quotidiano nazionale. Fu poi richiamata qualche volte anche durante l’anno, infine la assunsero e da lì iniziò la sua carriera. Si era fatta conoscere, apprezzare e scelsero lei, invece delle centinaia di curriculum che arrivavano..in settembre.
Trovare il titolare – Ci sono alcuni momenti durante le ferie estive e invernali in cui, se ci sono, troverete più disponibili e con più tempo per voi i proprietari di attività, soprattutto PMI, studi professionali e, come già indicato, negozi al pubblico. Vi differenzierete proprio per questa vostra presenza, unicità e disponibilità di servizio. Potrete obbiettare, giustamente, che durante le ferie non ci saranno nemmeno i clienti, che le attività siano chiuse. Certo, forse le aziende sono chiuse. Forse… Ma spesso, all’interno di aziende “chiuse per ferie” o anche “per inventario”, ci sono proprio i titolari o i proprietari, che approfittano dell’assenza dei dipendenti, di attività operativa, di telefonate, di visite e riunioni. Pensateci bene: conoscerete certamente alcuni di questi imprenditori che lavorano anche di sabato o di domenica, proprio durante i momenti di chiusura dell’azienda. E forse, lo avete fatto anche voi, qualche volta.
Condizioni fondamentali per la riuscita dell’operazione: non fate quello che abitualmente fate per la ricerca del cliente, soprattutto riducete al minimo le telefonate al numero aziendale o le e-mail a info@, in questi giorni di ferie i telefoni squillano liberi: fatelo al cellulare dell’interessato o alla e-mail personale, se l’avete o se avrete avuto l’accortezza di farveli dare in precedenza.
In questo periodo vacanziero, funziona molto bene il c.d. Door to Door aziendale: presentarsi direttamente presso azienda o attività o studio. Si tratta, quindi, di un lavoro commerciale prevalentemente in presenza, valorizzando la relazione interpersonale. Occorre solo l’accortezza di valutare con cognizione di causa lo spostamento e la strategia di primo contatto. A parole, non chiedete subito l’incontro, ma valutate bene la situazione prima di prendere un appuntamento.
In un mercato invaso dal social media marketing e dalle vendite online, questa metodologia potrebbe sembrare vecchia e antiquata; in realtà, si integra perfettamente alle moderne tecniche di contatto via Web, completando spazi di manovra impossibili da gestire con e-mail e telefono, probabilmente in stand-by e di nuovo operativi solo a fine estate.
(Foto: archivio Qdpnews.it).
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
