Tra le varie forme di marketing ce ne è una molto diffusa tra i professionisti, spesso poco avvezzi a compiere azioni protettive di ricerca clienti: attendere e sperare.
Fare marketing in un’attività professionale è basilare. Ma occorre farlo davvero e farlo bene.
In tutta sincerità, devo dirvi che consulenti e professionisti che attuano davvero azioni di marketing al passo con i tempi sono pochi. Alcuni non ci provano nemmeno, confidando nell’immagine che si sono fatti nel tempo. Bravi, hanno impiegato una vita a farsi un “nome” e ne stanno godendo i frutti.
Ma la loro bellissima storia è “irripetibile”, essendo nata in un mondo completamente diverso, con strumenti che oggi sarebbero come la clava contro i droni. Spero che questi stiano pensando anche al “dopo” di loro, quando lo Studio avrà (forse) ancora il loro nome, con l’aggiunta di “… & C” oppure di “… e figli”.
Cosa trasmetteranno ai loro eredi, oltre allo Studio avviato? Sicuramente un data base di clienti, il motore di tutto, l’opportunità che alcuni “vecchi” clienti continuino a lavorare con i successori, sperando che se la giochino bene.
Ecco che vi ho citato il primo punto del “marketing della speranza”: come sapranno coloro che subentreranno giocarsi la possibilità di mantenere il cliente? Saranno preparati a come relazionarsi al meglio, sapendo che il cliente consolidato era abituato al Grande Capo? O sono stati addestrati, con pazienza, a gestire soluzioni difficili, conflittuali, abitudini pregresse, negoziazioni interpersonali?
Avranno la competenza del Grande Capo? No, devono acquisirla studiando e in diversi anni.
Avranno già l’esperienza? Nemmeno: l’esperienza si fa sul campo e serve tempo. Si fa prima se si ascoltano tutti i consigli e se ne applicano alcuni, non tutti. Perché solo alcuni? Perché molti sono obsoleti, adatti a un periodo in cui il mercato era prevalentemente o esclusivamente analogico. Ora il digitale domina e ha cambiato le relazioni interpersonali e professionali.
Facciamo qualche altro esempio di Marketing della Speranza:
“Se lavoro bene i clienti arrivano!”. Forse una volta, quando l’unica azione pubblicitaria era una bella targa di fianco al portone. Ora i clienti cercano su internet e vivono sui social: è li che occorre stanarli e farsi notare da essi.
“I miei clienti sono arrivati tutti col passaparola”. Certo, ma il passaparola è casuale, non pianificato. E sui clienti nuovi come funziona?
“Quando entra un nuovo potenziale cliente in Studio, accoglietelo bene e descrivetegli tutte le cose che possiamo fare per lui”. La presentazione tipo “mercato” non funziona più, occorre una specializzazione mirata alle sue richieste.
“Devi capire il problema del cliente e dargli la soluzione o a fargli capire che gliela darai col tuo lavoro”. Non basta più, anche qui il marketing della speranza è superato: la soluzione al problema gliela possono dare in tanti, con prezzi e modalità diverse dalla tua. Devi fargli capire che sei tu la persona adatta a dargli la Soluzione, non altri.
“Dopo il colloquio, prepara la proposta di collaborazione (offerta, preventivo, parcella) e mandagliela via mail”. Poi aspetta e spera che il cliente accetti. Questa strategia di proposta economica è completamente sbagliata, nei tempi e nei modi.
“Se non ti risponde, oltre ad essere un maleducato, non è interessato”. Affermazione presuntuosa, datata e inefficace. Il Grande Capo non conosce i recall e, soprattutto i remind. Concludendo, questo si chiama “Marketing della Speranza”.
Evitatelo; anche perché sapete bene che fine fanno quelli che vivono sperando.
(Foto: archivio Qdpnews.it).
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
