Uno dei concetti più ambiti da acquirenti e compratori per fare un buon affare reciproco è il “rapporto qualità/prezzo”. Chi acquista ha l’idea di avere il meglio e chi vende pensa che il cliente si convincerà a comprare. È una delle frasi più utilizzate dai venditori, ma a torto: questo concetto, apparentemente valido, al giorno d’oggi è assolutamente superato, inutile e spesso anche dannoso. Cerchiamo i motivi per sfatare questo luogo comune.
Il dato “prezzo” è un dato numerico, quindi preciso,:giusto? No, primo errore: ogni cliente dà una diversa importanza alla stessa cifra. Così 200 euro in tasca sono una elevata cifra per alcuni, pochi spiccioli per altri. E anche la stessa persona paga tranquillamente 5 euro per una Coca Cola seduto al Bar Centrale servita dal cameriere in livrea, ma non spenderebbe mai 2 euro per la stessa bibita acquistata al supermercato. Quindi si parla di “percezione del prezzo”. Vedete che in certi casi la matematica può essere anche un’opinione?
Il dato “prezzo” può essere percepito psicologicamente secondo luoghi comuni: un prezzo troppo basso può dare l’impressione di scarsa qualità. Un prezzo alto dà l’idea opposta, fa apparire il prodotto di eccellente qualità. Sono migliaia gli esempi di prodotti non venduti alla cifra “100”, ma immediatamente comprati al costo di 150, 200 e 500.
Mentre il dato “prezzo” è comunque chiaro, preciso, il dato “qualità” è più nebuloso, vago: cosa si intende per qualità? Le caratteristiche del prodotto? Provate a pensare a quante sono: decine. Probabilmente non c’è il tempo di descriverle tutte. Oppure intendiamo i servizi? Idem come sopra. E il rapporto qualità/prezzo dei nostri concorrenti? Il cliente spesso ci paragona ad altri, quindi vedete che aumentano le complessità.
Parlando di comunicazione, il rapporto ottiene effetti veramente deludenti. Se dite “per questa cifra le diamo il meglio”, ricordate che i prodotti migliori, più rinomati e spesso più venduti, hanno un rapporto qualità/prezzo peggiore di tanti concorrenti. Sarà sufficiente leggere le riviste dei consumatori, per vedere che indagini precise e dati oggettivi lo confermano.
Il concetto, se viene espresso semplicemente con la frase “Ma noi abbiamo un ottimo rapporto qualità/prezzo!” ha efficacia pari a zero: frase scontata, noiosa, la dicono tutti, non spiega nulla. Se poi viene detta in risposta all’obiezione sul prezzo alto, è un vero suicidio comunicativo.
Cosa fare, quindi?
1. Indagate bene e a fondo sui veri utilizzi, benefici, vantaggi, comodità del cliente e cercate di capire che valore hanno per lui.
2. Dedicate più tempo ad ascoltarlo, invece di parlare, parlare, parlare, presentare e ancora parlare.
3. Chiedete, ascoltate, riflettete e descrivete solo una o due particolarità veramente importanti per lui.
4. Eliminate dal vostro vocabolario la frase “ma noi abbiamo un ottimo rapporto qualità/prezzo!”. Subito.
