I termini “vendere” e “negoziare” vengono spesso usati come sinonimi, ma la sottile distinzione tra i due riflette una variazione cruciale di mentalità, approccio e, soprattutto metodologia operativa.
Nel vendere, l’obiettivo principale è la transazione immediata o con tempi non eccessivamente lunghi e il conseguimento di ricavi a breve termine. In questa prospettiva, il venditore si concentra sulla descrizione dei prodotti, sulla presentazione persuasiva, sull’applicazione di sconti e su tattiche di chiusura rapida. Diversamente dal venditore, il negoziatore adotta una prospettiva strategica e collaborativa. La negoziazione si allontana dall’idea di uno scambio puramente monetario, abbracciando la complessità di decisioni che possono non coinvolgere direttamente denaro. Qui, l’attenzione si sposta sulla costruzione di relazioni a lungo termine, sulla comprensione profonda delle esigenze dell’altra parte e sulla ricerca di soluzioni vantaggiose per entrambi.
Nel confronto tra vendere e negoziare, emerge chiaramente che il negoziatore non mira solo a chiudere affari, ma a costruire connessioni durature e soddisfacenti per tutte le parti coinvolte. Questa distinzione sottolinea l’importanza di sviluppare competenze negoziali avanzate per eccellere nel dinamico mondo degli affari.
Queste due visioni sono in contrapposizione? Assolutamente no, ma i comportamenti più diffusi rispecchiano una tendenza ad azioni di vendita più che di negoziazione.
In anni di supervisione del mercato degli agenti, dei mediatori e degli intermediari, ho verificato l’importanza della negoziazione efficace. È il cuore pulsante degli affari di successo e delle relazioni durature con i nostri clienti che ci consentirà di elevarci nel mondo delle vendite e dell’intermediazione.
Provo a condividere con voi quali sono i concetti che possono consentire questo salto di qualità.
1. Il primo fattore, che dovrebbe essere scontato, è di essere informati non solo sui nostri prodotti, ma sui nostri clienti, prospect e mercato di riferimento: è come possedere il biglietto d’ingresso al gioco negoziale. Non si tratta solo di sapere cosa vendiamo, ma di essere aggiornati “just in time” e di capire profondamente il nostro cliente e le sue abitudini d’acquisto e di scelta.
2. Poi c’è il concetto di collaborazione. La negoziazione non dovrebbe mai somigliare a una battaglia, ma piuttosto a un viaggio che intraprendiamo insieme con i nostri clienti. Creare un ambiente in cui entrambe le parti si sentano ascoltate e rispettate è la chiave della fiducia reciproca. E sappiamo quanto sia fondamentale la fiducia quando si tratta di chiudere affari.
3. L’ascolto attivo è come il segreto di un grande amico. Immaginate di sedervi con un cliente e davvero ascoltarlo, capire le sue esigenze e i desideri. Questa connessione profonda ci consente di personalizzare le nostre proposte, offrendo soluzioni che rispondono direttamente ai loro bisogni. Non è solo una questione di vendita, ma di costruire relazioni significative. L’abilità del venditore/negoziatore è saper fare domande (ci sono tecniche apposite) e saper …tacere.
4. E che dire della comunicazione? È come la salsa piccante, la spezia pregiata nel nostro discorso. Utilizzare tecniche persuasive, raccontare storie coinvolgenti, presentare dati in modo accattivante: tutto questo aggiunge sapore alla nostra presentazione. La comunicazione efficace è la chiave per convincere i clienti e stringere accordi che hanno un impatto duraturo.
5. E i dubbi del cliente? Le sue perplessità? Sono all’ordine del giorno; i venditori le chiamano “obiezioni” e spesso le temono. I negoziatori invece le considerano “manifestazioni di interesse” del cliente. Le obiezioni non sono ostacoli, sono opportunità di chiarire dubbi e rafforzare il valore della nostra proposta. È come affrontare le sfide in una conversazione, cercando di capire l’altro e trovare soluzioni insieme.
6. Guardando al futuro, con il commercio online in crescita, dobbiamo adattarci. Immaginate di navigare nel mare digitale, sfruttando piattaforme online e comprendendo le dinamiche del commercio elettronico. Questa è la nuova frontiera e dobbiamo esserne parte per rimanere competitivi. E la parte da leone la sta facendo l’intelligenza artificiale (A.I. Artificial Intelligence): deve diventare come il nostro assistente personale segreto. Dall’analisi dei dati al supporto decisionale, l’A.I. offre possibilità straordinarie. Immaginate di avere un alleato digitale che ottimizza i processi e fornisce suggerimenti preziosi. È come avere un amico brillante che ci guida nella complessità del mercato.
In conclusione, la negoziazione non dovrebbe mai essere isolata. Costruire e mantenere relazioni a lungo termine è fondamentale. È come coltivare amicizie che resistono alle tempeste. Investiamo nelle nostre competenze, adattiamoci al cambiamento e costruiremo ponti che ci porteranno a livelli superiori di professionalità e successo.
Foto: archivio Qdpnews.it
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
