Il principale compito di un titolare di studio professionale o azienda è quello di motivare e far ottenere risultati ai propri collaboratori che si occupano di vendita. Ecco alcune linee guida.
Per riuscire a convincere gli altri: essere convinti per primi – Qualsiasi azione di vendita è basata su questa triplice esigenza:
• fiducia in sé stesso;
• fiducia nell’azienda;
• fiducia nei propri servizi e prodotti.
La fiducia crea l’entusiasmo e l’entusiasmo è una condizione del successo.
“Vendere” il prodotto al venditore – Questa triplice necessità (fiducia in sé stesso, fiducia nell’azienda, fiducia nei propri servizi e prodotti) implica una convinzione autentica ed essenziale del valore della propria merce. Dimostrazioni concrete, completate con il raffronto con la concorrenza, daranno al venditore la conoscenza assoluta dei vantaggi del proprio articolo, su cui baserà poi la sua convinzione.
“Vendere” il venditore al venditore – Doti di psicologia e di comunicazione sono alla base del lavoro di un titolare o direttore. Conoscere il proprio venditore a fondo permette di trovare le giuste “molle” per motivarlo alla crescita e al successo. Ecco come:
• il venditore va gratificato per un suo successo e va fatto immediatamente;
• Il venditore va informato immediatamente di un suo errato comportamento, indicandogli le diverse alternative a quel comportamento;
• al venditore vanno dati brevi e immediati consigli per risolvere i concreti problemi quotidiani.
“Vendere” l’azienda al venditore – Quando un’azienda gode della reputazione e della stima del mercato, anche il venditore ne beneficia. Il sentimento della sua dignità si rafforza e la sua sicurezza nel lavoro di vendita aumenta.
Occorre coinvolgere i venditori e aggiornarli continuamente sulle attività dell’azienda, comunicandone ripetutamente i punti di forza, la differenziazione nel mercato ed i successi ottenuti.
L’entusiasmo del venditore – “Io sono in grado di giudicare in pochi minuti se una persona ha la stoffa di un venditore”, dichiara il direttore di una importante azienda industriale “Mi basta sentirlo parlare: se non dimostra entusiasmo, è impossibile sia un buon venditore”.
La capacità ad entusiasmarsi è estremamente contagiosa e convincente per il cliente.
Scambio di esperienze – È importante riunire regolarmente i venditori di un’impresa, ma non solo per meeting, conferenze o corsi di formazione. È fondamentale che si incontrino tra loro per far sì che si scambino le esperienze e che confrontino le loro abilità. In tal modo aumenteranno anche le loro capacità e di conseguenza il loro entusiasmo. E a costo zero per l’azienda.
Autore: Eros Tugnoli
Il vero compito del venditore – Rispondere gentilmente a un cliente che vuole informazioni, chiedergli quali sono le sue esigenze, presentare il catalogo, inviare un preventivo, non è vendere: è “non impedire l’acquisto da parte del cliente”.
Vendere significa suscitare l’interesse, stimolare, far nascere esigenze, dare soluzione nuove, differenziarsi dai concorrenti, essere utili al cliente, superare le sue obiezioni e …farlo firmare in basso a destra.
Foto: archivio Qdpnews.it
Autore: Sistema Ratio Centro Studi Castelli
