Le tecnologie abilitanti della rete consentono di costruire ambienti relazionali online. Si tratta di spazi concettuali, per molti tratti complementari a quelli tipici degli scambi umani diretti, non intermediati dalla rete, che potremmo definire offline. Ambienti dove l’inventiva umana consente di ideare nuove soluzioni e opportunità di business impensabili in passato.
La Dynamic Discounting rappresenta uno di questi casi. Consiste in una piattaforma che ha la capacità di acquisire lo scadenzario di una impresa e selezionare sulla base di filtri una serie di fornitori cui proporre, a fronte di uno sconto commerciale, un pagamento immediato delle partite debitorie ancora da saldare, anziché attendere le usuali scadenze comprese tra i 60/90 giorni.
Nel caso un fornitore accetti, la piattaforma comunica l’accordo raggiunto. L’impresa procederà al pagamento del prezzo rivisto, riconoscendo una piccola commissione al supporto informatico.
Lo sconto commerciale a fronte di pagamenti immediati non è certo una novità: è comune nelle trattative richiedere un ribasso, di prassi, almeno del 3% sul prezzo. Un importo modesto in termini assoluti, ma assolutamente rilevante in termini finanziari. Lo sconto commerciale corrisponde infatti a un tasso di circa il 9% su base annua.
L’infrastruttura tecnologica, in realtà, determina una profonda modifica delle logiche di fondo di questo approccio.
Il primo effetto pratico consiste nello scindere la fase della trattativa sul prezzo dalla trattativa sullo sconto per il pagamento. Nell’affrontare queste due fattispecie in fase di acquisto, non vi è certezza che il fornitore alla fine non faccia altro che riconoscere quanto in realtà avrebbe comunque accordato.
Tale dicotomia permette soprattutto di gestire i propri flussi di denaro nel tempo, consentendo di decidere in quale momento effettuare la proposta commerciale. Non è detto che in sede di trattativa si abbia tutta la liquidità necessaria. Il termine “Dynamic” identifica come la piattaforma renda possibile effettuare pagamenti anticipati a fornitori in modo flessibile a seconda del contesto in cui ci troviamo.
Diventa infatti possibile in qualunque momento fare un’offerta di sconto a un fornitore che ha in scadenza una fattura oramai a 30 giorni, ma che in origine aveva invece una dilazione a 120 giorni.
La “soluzione web” permette un’efficienza gestionale nello scambio dei rapporti impensabile nelle relazioni offline. Un tempo il ragioniere avrebbe dovuto, in una logica peer to peer, contattare i clienti telefonicamente, uno per uno. La soluzione informatica consente una comunicazione broadcast (da uno a molti), in modo automatizzato senza dispendio di energie; rende possibile proposte di sconto anche per importi minimi, che magari complessivamente costituiscono cifre rilevanti.
Consente soprattutto una segmentazione dell’offerta con una logica di Customer Relation Management (CRM): con algoritmi intelligenti è possibile definire un rating per ogni fornitore in modo da prevedere sconti differenziati a seconda dalla sua necessità di tesoreria.
Siamo di fronte a una soluzione definibile come Supply Chain Finance, che consente di meglio ottimizzare la liquidità all’interno della filiera. Attraverso la condivisione di un ambiente di rete vengono ottimizzate le risorse al suo interno (contendo i rischi finanziari dei vari partner) e risparmiati i costi amministrativi e finanziari del sistema bancario, con tutte le difficoltà connesse alle sue logiche.
Foto: archivio Qdpnews.it
Autore: Simone Rastelli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
