Gli affari riguardano le persone. Sì, perché è una persona che decide dove acquistare un prodotto o se affidarsi a un professionista piuttosto che da un altro. Ecco alcune idee per rimanere connessi più saldamente con le persone che seguiamo.
La gente ama parlare: raccontiamo ai clienti una storia utile o un aneddoto istruttivo, che potranno condividere con amici e conoscenti. Non vedranno l’ora di andare in giro a diffondere la novità per apparire persone interessanti e informate. La gente trae ispirazione da consigli e avvertimenti che arrivano dalle persone di cui si fidano. Quante volte abbiamo fatto un acquisto a cuor leggero grazie all’affidabilità della fonte dalla quale è arrivato il suggerimento? La notizia non deve avere necessariamente a che fare con la nostra attività, può riguardare anche questioni più generali. “Sai quali precauzioni mi ha detto di adottare il mio commercialista, quando devo scegliere…”. Può essere una questione che riguarda l’accensione di un mutuo, l’acquisto di una casa, la scelta di un’assicurazione previdenziale e in generale tutti quegli aspetti che implicano decisioni importanti. Sì, la gente ama parlare, soprattutto quando si accorge di essere ascoltata con attenzione.
La gente ama avere successo: bisogna trovare la strada per aiutare i propri clienti a superare le difficoltà e, in generale, a raggiungere i loro obiettivi. Normalmente questo risultato si consegue fornendo servizi e prodotti, ma questo lo fanno anche i nostri concorrenti. Abbiamo trovato un libro, una newsletter o un articolo significativo? Raccomandiamolo. Abbiamo intravisto una possibilità di business? Avvisiamoli. Sappiamo che c’è una conferenza o un webinar di loro interesse? Informiamoli dell’opportunità. La differenza con gli altri può essere costruita in quell’ultimo miglio che i nostri concorrenti non hanno voglia di percorrere.
La gente ama essere apprezzata: misuriamo la nostra attitudine a mostrare apprezzamento verso gli altri. Anche qualcosa di semplice come una nota di ringraziamento può fare un’enorme differenza su come facciamo sentire le persone. Questo è particolarmente vero quando chi riceve l’attestato di stima non se lo aspettava. “Caro Giovanni, so che per te è stata ordinaria amministrazione, ma ci tengo a ringraziarti per avermi segnalato a…”.
La gente ama sentirsi al sicuro: concentriamoci su come rendere i propri clienti attuali o potenziali più sicuri e a proprio agio. Il modo in cui si trasmette questa sensazione cambia in base al settore merceologico e alla professione esercitata. Cosa teme maggiormente l’imprenditore che si avvale di un professionista per curare aspetti contabili, tributari e fiscali? Lo sappiamo bene. Allora spieghiamogli cosa facciamo per prevenire e, nel caso, governare l’intrusione di “ficcanaso” indesiderati.
La gente ama risparmiare tempo: cerchiamo opportunità per aiutare i nostri clienti a fare di più in meno tempo. Ciò include lo snellimento dei processi per accelerare il passaggio di informazioni e documenti e la disponibilità di avere consulenze tempestive.
Il recente ricorso forzato ai meeting online ci ha fatto prendere dimestichezza con strumenti che utilizzavamo in modo poco efficiente. Non abbandoniamo queste nuove buone pratiche.
La gente ama essere rispettata: desideriamo tutti essere considerati clienti di serie A, anche quando sappiamo di non essere il miglior cliente di quel fornitore. “Scusa se non ti ho chiamato come d’accordo, ma avrai intuito che non sono ancora riuscito a trovare…”. Sì, certo che l’ha intuito, ma aspettava una chiamata che era stata promessa e non è arrivata. Che sciagura! Ci siamo comportati proprio come avrebbe fatto il CAF a 100 metri dalla sua azienda.
Il marketing è questione d’amore: dimostriamo ai nostri clienti che sono sempre nel nostro cuore e non solo quando emettiamo fattura.
Autore: Stefano Donati
