Ogni professionista o titolare di azienda si chiede come attirare clienti potenziali, in particolare se funzionino gli strumenti per coltivare i contatti, come per esempio le newsletter. Ecco alcuni spunti per chi ha già iniziato o è intenzionato a intraprendere una strategia di acquisizione di nuovi clienti.
Forse non tutti sanno che da parecchio tempo il marketing utilizza il concetto di “magnete“.
Questo termine si riferisce a un omaggio, che viene impiegato per invogliare le persone a concedere i loro dettagli di contatto. I regali più comuni includono report, notizie, contenuti audio o video “esclusivi” oppure qualche tipo di informazione importante.
In cambio di questo omaggio, alle persone è richiesto di fornire un recapito di posta elettronica.
L’aspetto più sfavorevole di questa pratica è che la qualità dei contatti è molto bassa. Questo perché proporre gadget gratuiti come esca è molto attraente soprattutto per i cosiddetti “cacciatori“; coloro i quali utilizzano indirizzi e-mail dedicati, creati solo per scaricare dal Web senza pagare.
Ecco perché queste liste sono normalmente di pessima qualità, se si eccettua una percentuale modesta di sottoscrittori.
In tanti si affannano ad aumentare il numero di adesioni, illudendosi che più saranno, più crescerà il fatturato. Non è così.
Tutto questo succede perché oggi la tendenza è privilegiare la visibilità all’appeal del proprio messaggio. Tanti iscritti: e poi? Zero risultati. Già, perché la visibilità viene prima del vantaggio competitivo solo dal punto di vista cronologico. Ecco perché a quei pochi clienti potenziali veramente interessati, dobbiamo dimostrare di avere quel quid che ci distingue dai concorrenti.
Ciò detto, vediamo due casi in cui la newsletter è realmente efficace.
Un professionista, per esempio, dovrebbe essere consapevole che a monte del decisore ci sono altri soggetti che incidono sulla divulgazione delle informazioni: l’iniziatore (chi promuove l’iter del processo) e l’influenzatore (l’ignaro complice del professionista).
Se invio newsletters che riguardano l’impatto della Legge di bilancio sulla prima casa o sulla modifica delle normative riguardanti i conti correnti bancari, incido sul 90% delle persone che ricevono questa informativa. E se il contenuto è interessante, la sua viralità è assicurata ed è possibile che la mia professione sarà portata a conoscenza di qualche cliente potenziale.
Se poi nella mail viene inserito un link, di modo che al ricevente sia sufficiente inserire i soggetti ai quali desidera girare quel messaggio, meglio ancora.
Prendiamo ora l’esempio di un rivenditore di orologi preziosi.
Ha senso illustrare le caratteristiche dei prodotti? Ne dubito. Le case produttrici lo fanno molto meglio. Porta giovamento alla causa promuovere l’orologio con uno sconto? Beh, certamente su Internet ci sarà almeno un concorrente che pratica prezzi più bassi.
Cosa comunicare, allora? Se questo signore pensa che il suo lavoro sia finito con la vendita, ha una visione limitata del suo mestiere. Bisogna pensare al ciclo di vita del prodotto: presentare nelle newsletter gli accorgimenti e precauzioni per mantenere inalterato il valore dell’orologio nel tempo.
Questo prodotto avrà bisogno certamente di revisioni, non è questione di se, ma di quando. Una mossa astuta sarebbe parlare di manutenzione del manufatto e come, acquistandolo da voi, questo risultato sarà garantito.
Si proponga per esempio la vendita con la revisione già inclusa nel prezzo (che anche se un po’ più alto, sarà del tutto accettabile).
A chi stia già sperimentando o voglia intraprendere un’azione commerciale di questo tipo, mi permetto di dare un consiglio: non smaniate dal desiderio di volere bruciare le tappe.
Concentratevi invece nel diventare una fonte di informazioni preziose per il target di clienti potenziali che avrete inizialmente definito.
Foto: archivio Qdpnews.it
Autore: Stefano Donati – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
